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Tendenze in materia di acquisizione nuova clientela


Il punto di vista degli esperti: come possono le aziende affrontare le principali sfide che emergeranno nei prossimi 4 anni nelle diverse fasi del ciclo di vita del cliente?

Fernando Sanchez della Global Consulting Practice di Experian espone il suo punto di vista sulle tre principali sfide identificate dalle aziende nell’area dell’acquisizione nuova clientela, da oggi al 2020. Per leggere il report completo, in cui sono state esaminate le risposte fornite da 255 importanti decision maker di 195 aziende di telecomunicazioni e servizi finanziari in otto regioni dell’area EMEA, fare clic qui.

Principali sfide in materia di acquisizione nuova clientela

  • Migliore qualità del servizio reso ai clienti in fase di nuova richiesta di credito
  • Gestione di elevati volumi di richieste
  • Acquisizione della clientela “giusta”

Qual è il suo punto di vista sulle principali sfide identificate dalle aziende?

Non sorprende il fatto che, in ambito di acquisizione di nuova clientela, venga considerato fondamentale garantire un’elevata qualità del servizio reso ai clienti . Il processo adottato in fase di accettazione è infatti il primo contatto con il nuovo potenziale cliente, che pone le fondamenta su cui costruire una relazione solida, basata sul mantenimento delle promesse e degli impegni assunti.

Le crescenti aspettative dei clienti di oggi, sempre più consapevoli e informati, lasciano ben poco spazio a processi che non ottimizzati; chiedere troppe volte un documento può, per esempio, comportare la perdita di un cliente conquistato a con grande fatica.

L’obiettivo di offrire un’esperienza positiva diventa ancora più impegnativo in presenza di volumi molto elevati e attraverso canali differenti.

La terza sfida principale, cioè l’acquisizione dei clienti giusti, è il fattore che complica ulteriormente il processo. Questa complessità è destinata ad aumentare a fronte di un maggior numero di dati disponibili, canali diversi e obblighi di conformità normativa.

La capacità di acquisire i clienti giusti è strettamente correlata all’esperienza dei clienti e questo comporta la necessità di raggiungere il giusto equilibrio tra le due esigenze.

In che modo le aziende possono superare queste sfide?

L’automazione dei processi è essenziale per affrontare queste tre sfide principali. La tecnologia adatta deve essere in grado di integrare diverse fonti di dati e garantire unesecuzione del processo.

Ed è proprio la combinazione di leve gestionali di comprovata efficacia (come offerte ottimizzate, processi decisionali adeguati ai rischi o diverse politiche di pricing) con tecniche analitiche innovative a consentire l’ottimizzazione dei processi decisionali.

Questa combinazione rende il processo di acquisizione di nuova clientela un momento cruciale per aumentare la redditività dell’azienda e, contemporaneamente, aumentare la qualità del servizio reso ai potenziali clienti in fase di accettazione.