Il case study mostra come una banca del Sud Est Asiatico ha utilizzato Optimisation per migliorare l’approccio alla collection, ottenendo  un accrescimento del “net return to order balances” attorno al 2%.  E’ una banca che ha affrontato e superato una sfida difficile: quella  di migliorare la gestione dei crediti incagliati per i più diversi prodotti e per ritardi di rimborso effettivi e potenziali importanti.  

Il primo passo è stato di aprirsi a una nuova strategia di collection, definendo con Experian Optimisation, in base alle proprie regole di business, i periodi di tolleranza massima per i  ritardi nei rimborsi per le diverse famiglie di prodotti, coperti e non coperti da garanzia. In una prima fase, l’entità del credito incagliato è stata l’elemento primario per determinare i tempi di contatto con il cliente.  Ma poi si è andati oltre, superando i limiti delle strategie correnti. La banca ha voluto infatti accrescere il livello di  efficacia dell’intera strategia di collection. E la strada scelta è stata quella di concentrarsi  invece su quelli che  potevano presentare criticità,  non quando queste si potevano manifestare in tutta la loro gravità, ma prima,  quando, come si sa, le azioni volte al rientro sono ben più efficaci e  meno costose. In pratica, la banca ha puntato a massimizzare il rientro alla normalità dei crediti incagliati su basi reali, ragionevoli e probabili. Lo ha fatto  considerando simultaneamente le situazioni di ogni cliente  e di ogni portafoglio prodotti, e sulla base di questo definendo i tempi ottimali di tolleranza (rispetto alle scadenze) per le azioni di collection.

Per implementare questo nuovo approccio, la banca ha scelto di avvalersi della soluzione   Experian’s Strategy Tree Optimization.  E lo ha fatto per ragioni molto precise:  la possibilità di risolvere più facilmente la complessità sottostante alle decisioni e la  possibilità  di correlare  obiettivi, risorse disponibili,  scenari e decisioni tipo.  Queste stesse decisioni sono poi state inserite e descritte  in un albero decisionale (tree, appunto). Subito utilizzato il nuovo schema  operativo  ha permesso di:

• aumentare nettamente i conti con pagamenti regolari del 2% senza incrementi nei costi di collection;
• accrescere del 3% i casi di rientro spontaneo, proprio attraverso una definizione oculata dei  periodi di tolleranza ( finanziamenti coperti da garanzia  e non);
• mettere durevolmente in atto una strategia di collection più fine e strutturata, che integra rilevazioni continue  e interventi preventivi, senza creare oneri e disagi a livello IT.

In seguito a questo progetto,  Experian ha anche aiutato la banca ad espandere ad altre aree l’uso di sistemi di supporto alle decisioni.

Experian Optimisation rende disponibile un sistema matematico di supporto alle decisioni  evoluto e di facile utilizzo. Un sistema che permette di mettere a fuoco strategie che tengono conto di obiettivi e vincoli dell’organizzaziaone interessata, e che permette di disporre di tutte le informazioni per massimizzare i KPI scelti in condizioni assolutamente reali. E’ un sistema che può essere usato attraverso l’intero ciclo del credito, per implementare e supportare i più diversi processi decisionali, senza impatti di rilievo sui sistemi IT.

Per ogni problema, i requisiti d’ottimizzazione sono presentati in forma semplice ed essenziale e in rapporto specifico agli obiettivi, che non sono mai messi in ombra dalle technicalities che servono  a conseguirli. E questo è importante, perché fa molta differenza il fatto che il cliente sia interessato a massimizzare il profitto o a le svalutazioni dei crediti.  Altra cosa importante è che il sistema si avvale sia di dati che di modelli adeguabili alle variazioni che possono intervenire, e personalizzabili alle esigenze di ogni cliente.

Ogni cliente è unico e le Experian Optimisation Solutions sono nate proprio per aiutare le aziende a risolvere un problema, quello della collection, specifico ad ogni azienda, e a definire e innescare le azioni giuste al tempo giusto, anche quando le risorse sono  limitate.  E sono nate da esperienze maturate con clienti di tutto il mondo.

Nel corso degli ultimi 2-3 anni  Experian ha realizzato e portato al successo  un gran numero di progetti nell’ambito della collection. E ha sviluppato un’offerta di soluzioni a tutto campo. Un'offerta che va dagli interventi più puntuali, con apporti analitici contenuti, a quelli più ampi, di rilevanza strategica, come ad esempio quelli basati su  ‘Optimised Path Development’ che permettono il completo ridisegno delle stategie e delle azioni di collection lungo il ciclo del credito.