Anche se molti operatori hanno già adottato modelli e strumenti conformi ai dettami di Basilea -  sempre più puntuali e stretti, come quelli che invocano decisioni non più basate sulla  probabilità di default, ma sulle  perdite attese - i margini di miglioramento delle prassi correnti non mancano. La decisione ottimale non è infatti solo questione di rischio di default, ma di profitto che ogni richiesta di finanziamento può generare. E per di più il profitto dipende da diversi elementi, non solo dalle perdite attese.

La tabella 1, che lasciamo in inglese come l’originale, mostra gli elementi che concorrono alle decisioni ottimali.  La componente di rischio (o la perdita inattesa correlata alla decisione) è data dal costo del capitale allocato a copertura del rischio o “economic capital”  come definito dai modelli  VaR interni o dalle formule  Basilea IRB. Includere il costo del rischio è essenziale per una visione più completa e funzionale.  Trascurarlo vuol dire  sottovalutare i costi totali del credito concesso.

Tabella 1 –  Voci P&L

E’ logica corrente ritenere che i clienti più rischiosi debbano subire condizioni (pricing) più onerose. Tuttavia, l’utilizzo di strategie di pricing con ciò coerenti -  basate sul valore espresso dal cliente ponderato al rischio (Risk Adjusted Customer Value) - non è pratica così diffusa. In molti mercati, non c’è alcun nesso tra prezzi e rischi (figura 1). La  curva dei prezzi correlati ai rischi (Risk Adjusted Price), che indica il  prezzo minimo da applicare ai diversi richiedenti per tenere conto dei rischi da loro espressi (più alto è il rischio, più alto è il prezzo) non è quella comunemente presa a riferimento.  In molti mercati, infatti, molti operatori  agiscono da  price taker, adottano cioè i prezzi di mercato esistenti  e si limitano solo a scartare i clienti con evidenti criticità.  Si finisce così per accettare anche clienti che si dovrebbero rifiutare (non  profittevoli, collocabili nell’area B nella figura 1), con la conseguenza che si viene a  deprimere la performance complessiva del portafoglio.

Figura 1 – Confronto tra Market Price e  Risk-Based Pricing

E’ un fatto che  molte banche e finanziarie non sono in condizioni o inclini ad adottare una strategia di commisurazione piena delle condizioni ai rischi (Full Risk-Based Pricing Strategy). Esse però possono comunque migliorare le prassi di risk management rovesciando i termini del problema, e cioè:

• decidendo  di accettare o meno una richiesta di finanziamento sulla base della performance ponderata al rischio (Expected Risk Adjusted Performance), utilizzando metriche specifiche, ad esempio, RORAC;
• variando i termini contrattuali per ridurre i costi impliciti nel rischio, lasciando il prezzo invariato e senza deprimere i ricavi.

Nel primo caso, l’Expected Risk-Adjusted Return di ogni richiesta di finanziamento è calcolata prendendo in conto  i parametri di profitto e perdita (P&L) a prezzi dati.  La richiesta è accettata se il ritorno atteso è positivo o eguale a zero, e cioè solo se crea valore a condizioni date.

Nell’approccio selettivo  RORAC, le domande di finanziamento con parametri negativi sono rifiutate come non profittevoli. Ma gli operatori finanziari possono anche decidere di cambiare le condizioni contrattuali  (ad esempio chiedendo garanzie reali o di terzi) in modo da ridurre gli oneri di rischio e rendere possibile l’applicazione dei prezzi di mercato correnti.  

Questo è l’approccio di Risk-Based Processing,  illustrato dalla figura 2. Il caso di un  RORAC < 0 è nell’area dove il prezzo corrente (o prezzo di mercato) è più basso del prezzo correlato al rischio (Risk-Adjusted Price, quello che dovrebbe essere il minimo ideale). I termini contrattuali non garantirebbero una copertura adeguata a tutti i costi, ma l’introduzione di nuovi termini contrattuali (es. garanzie) spinge a sinistra e in basso i costi del rischio, al di sotto della soglia accettabile per l’applicazione dei prezzi di mercato.

Figura 2 – La strategia Risk-Based Processing

La scelta degli elementi da introdurre per raggiungere  questo nuovo equilibrio è fondamentale, perchè essi hanno  effetti molto diversi sul costo del rischio. La tabella 2, anch’essa lasciata in inglese, come l’originale, mostra I tipici fattori di rischio e di mitigazione e la loro efficacia.

Tabella 2 – L’impatto dei fattori di rischio sui costi

Il Risk-Based Processing è tanto più efficace quanto più le garanzie possono essere inglobate nei contratti. La riduzione dell’ammontare del credito (e magari anche dei tempi di rimborso) è anch’essa utile, ma può indurre i clienti  a rivolgersi a una pluralità di operatori per evere comunque la disponibilità della somma voluta, con la conseguenza di una sottostima dei rischi che essi presentano per l’intero sistema finanziario. E questo vale soprattutto quando il richiedente ha un fabbisgono urgente e non comprimibile. In altri casi,  soprattutto connessi ai prestiti personali, può invece avvenire un fenomeno virtuoso, e cioè che l’interessato sia indotto a limitare i propri fabbisogni e ad operare in una chiave per lui più sostenibile.

La capacità di gestire in rischio in modo attivo sta diventando la chiave di successo in mercati sempre più regolati e competitivi. Le tre strategie viste (Risk-Based Pricing, RORAC Selection, Risk-Based Processing) sono variamente utilizzabili a seconda  degli scopi, che possono essere diversi: migliorare la gestione di nuove nicchie di mercato, come ad esempio quella dei clienti sub-prime; affinare i paramentri di riferimento (prezzi, termini, maxi-rate iniziali, ecc.) per  domande di finanziamento provenienti dalle reti dei  dealer;  sviluppare  tout-court vendite e profitti.

Tutte e tre le strategie citate mirano a massimizzare il rendimento del portafoglio in rapporto ai rischi (Expected Risk-Adjusted Portfolio Profitability), anche se poi  in condizioni di normale operatività non è facile considerare tutte le variabili: la spinta alla massimizzazione dei margini tende infatti ad avere ripercussioni sugli altri parametri di performance (qualità del portafoglio,  perdite attese, accantonamenti, requisiti minimi di capitale, e così via).

Le strategie in esame dovrebbero pertanto essere applicate in modo “laico” e flessibile, in ragione degli obiettivi specifici a ciascuna istituzione finanziaria che le pratica.  Ad esempio, se si vuole ridurre il tasso di rifiuto, l’applicazione rigida di una Risk-Based Strategy a tutti gli “applicants” può portare al risultato opposto. Per contro, se non si alzano barriere all’entrata si finisce per attrarre i clienti ad alto rischio che trovano difficoltà ad ottenere credito, deteriorando la qualità del portafoglio.

L’approccio giusto si basa su una combinazione ottimizzata di diverse strategie. Ad esempio, prima selezionando i richiedenti in ragione della loro probabilità di default, e poi aggiustando il prezzo in ragione dei rischi per quelli meritevoli di accettazione. Questo fermo restando che  gli operatori  finanziari possono adottare approcci ancora più articolati, visto che chi punta alla profittabilità del portafoglio  deve risolvere problemi che vanno ben oltre a quello del prezzo.  

Quanto appena visto vale ancora di più per gli scenari prodotti dalle regolamentazioni  Basilea 3, con le  banche chiamate a tener conto di  vincoli di liquidità e di capitale minimo più stretti. Le tecniche miste di ottimizzazione sono infatti quelle che più permettono di agire in termini di Risk-Adjusted Profit in presenza di vincoli regolatori e di business (pricing, ammontare del prestito, allocazione del capitale, ecc...), permettendo in concreto di puntare alla massima profittabilità possibile.