PARTE 1 – ACQUISIZIONE
Il pre-check prima del contratto: il rischio si sposta a monte
Dal 1° dicembre 2026 lo switch elettrico per i clienti domestici non morosi si dovrà chiudere in 24 ore. Lo prevede la delibera ARERA 58/2026. Cambiano anche le regole intorno: la richiesta parte dal venditore, lo switching diventa infra-mese e il SII introduce un Preliminary Check con verifiche su morosità, stato del punto e CMOR (corrispettivo di morosità). Per chi vende, il punto pratico è uno: dopo la firma non c’è più il tempo di rimediare.
Con questi tempi il rischio si sposta a monte. Infatti, finché lo switch durava settimane c’era margine per intercettare un’anomalia e correggerla. A 24 ore il contratto passa i controlli o viene respinto. E qui non c’entra solo la frode. C’entra anche il credito.
Lo switch rapido abbassa le barriere all’uscita. Il CMOR resta, ma il recupero a valle diventa più difficile, soprattutto sugli importi piccoli. Può crescere la morosità opportunistica: chi cambia fornitore in fretta per diluire o saltare le ultime bollette, il cosiddetto turismo energetico. Inseguire il rischio dopo lo switch costa più che selezionarlo prima.
A questo si aggiungono i volumi. Oltre il 76% dei domestici è sul mercato libero e l’acquisizione arriva da teleselling, porta a porta e digitale. Ogni canale porta errori diversi: dati battuti male, identità non verificate, consensi senza una prova solida, in alcuni casi frode. Senza un filtro in ingresso, tutto questo entra nel processo.
Il digital onboarding sposta i controlli al momento della firma. Si verifica l’identità della persona con, si incrociano i profili con le banche dati antifrode tramite il sistema Sifrid e si valuta il rischio di credito prima di attivare il cliente. Experian fornisce soluzioni che applicano le policy, e tengono insieme identità, frode e credito in un’unica decisione che restituisce un esito subito: ok, da verificare, da bloccare o da attivare con condizioni.
Per i profili più esposti l’esito non deve per forza essere un no. Può essere un sì condizionato: deposito cauzionale o pagamento con carta, deciso in automatico in base al punteggio. Così si acquisisce anche dove altrimenti si rinuncerebbe, mettendo in sicurezza il valore della fornitura.
Il risultato è una selezione in ingresso più consapevole: meno respingimenti al Preliminary Check, meno frode, meno credito patologico, un portafoglio di qualità migliore. Sui volumi di acquisizione, è un controllo che si ripaga.
La riforma sposta il presidio del rischio dalla fase di incasso a quella commerciale. Il pre-check è dove quel presidio comincia.
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PARTE 2 – CONFERMA
Oltre la check call: la conferma del cliente diventa digitale
La check call, la telefonata di conferma dopo la vendita, è da anni il principale argine alle attivazioni non richieste. Serve a verificare che il cliente abbia voluto il contratto e a registrare il consenso. Sulle attivazioni non sollecitate il settore ha un problema noto.
Lo dicono i dati. Il Servizio Conciliazione di ARERA gestisce oltre 32.000 domande l’anno, in aumento, con circa 21 milioni di euro restituiti ai clienti e un tasso di accordo sceso intorno al 63%. Una parte delle controversie riguarda addebiti per servizi mai richiesti. Dal 1° gennaio 2025 la delibera 395/2024 ha stretto le regole sui contratti a distanza e sul teleselling, e l’AGCM continua a sanzionare le pratiche scorrette.
Le attivazioni non richieste in cifre
– Servizio Conciliazione ARERA: oltre 32.000 domande l’anno; circa 21 mln di euro recuperati dai clienti.
– Tasso di accordo sceso intorno al 63%: le controversie su contratti e addebiti non richiesti sono tra le più difficili.
– Dal 2025 nuovi obblighi ARERA (delibera 395/2024) su teleselling e contratti a distanza; sanzioni AGCM sulle pratiche scorrette.
Il problema è che la check call costa e rende sempre meno. Spesso il cliente non risponde, servono più tentativi, i tempi si allungano e una parte dei contratti si perde per strada. Con uno switch da 24 ore, e con cicli che passano da mensili a giornalieri, tenere un contratto fermo in attesa di una telefonata non sta in piedi.
C’è anche un limite di fondo. La telefonata conferma l’intenzione, non l’identità di chi risponde. Contro la frode è una garanzia debole.
Il digital onboarding di Experian risolve le due cose insieme. Il cliente segue un percorso che verifica l’identità in modo forte (numero di telefono o documento) e raccoglie un consenso tracciabile. È più solido di una check call e si chiude in pochi minuti, con un audit trail per compliance e antifrode. Grazie a questa soluzione, orchestriamo identità, frode e regole di business; la check call resta solo per i casi a rischio più alto.
I vantaggi sono misurabili: tempi compatibili con lo switch, meno frode, meno contratti persi per mancata risposta, un percorso più semplice per il cliente, una traccia documentale che regge ai controlli.
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In un processo che ormai si misura in ore, una conferma che dipende da una telefonata è l’anello più lento. Conviene misurare quanto pesa oggi sul tasso di attivazione.
Possiamo stimare quante attivazioni si perdono oggi nella check call e cosa cambierebbe con la verifica digitale, partendo da un proof of concept sui tuoi dati.
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